Guía práctica sobre los embudos de conversión en eCommerce
Hoy queremos dedicar un poco de tiempo a hablaros sobre los embudos de conversión en el eCommerce. Parece que el proceso de compra es algo sencillo pero es muy conveniente ser consciente de los pasos que da el cliente, para poder analizarlos y así optimizar este proceso logrando exprimir el máximo las ventas en nuestra tienda online.
¿Estás listo? ¡Vamos al lío!
¿Qué es exactamente un embudo de conversión en un eCommerce?
Los embudos de conversión se definen como una forma de ayudar a entender el proceso que siguen los clientes a la hora de comprar en una tienda online. Espero que te hayas dado cuenta de una palabra importante, conversión. ¡Bingo! Es el dato que tiene mucho que ver con las tasas de conversión. ¿Tiene sentido no?
El embudo de conversión puede ayudarnos a examinar las tasas de conversión entre los distintos pasos del proceso de compra. Los clientes no aterrizan en la tienda y compran algo, ¿no? Hay una serie de pasos que atraviesan antes de finalizar el pedido.
Esos pasos son los que nos preocupan a la hora de examinar las ventas. Estos pasos pueden varias en función del tipo de tienda que se tenga pero hay una serie de pasos que suelen ser comunes. Veamos cuales son.
Paso 1 del embudo de conversión: Adquisición
En el marketing clásico, el primer paso en el embudo de una web se llama descubrimiento o conocimiento de la web. En cambio, en los eCommerce, a este primer paso se le conoce como adquisición. De cualquier manera el resultado es el mismo. El primer paso del embudo de conversión en un eCommerce es el atraer clientes potenciales a la tienda online.
Cuando la gente considera el abrir una tienda online suele creer que, solo por el hecho de estar en internet, la gente va a empezar a comprar en ella. ¡Error! Uno de los pasos más importantes y que suele pasarse por alto es uno de los más importantes: Atraer tráfico a la tienda. Puedes tener los mejores precios, los mejores productos o las ofertas más espectaculares, que si nadie sabe que estas ahi, si nadie conoce tu tienda, si ninguno de tus clientes potenciales sabe que existes, dará igual.
¿Por qué hablamos de clientes potenciales?
Veamos, la idea no es que cualquier persona entre en nuestro embudo de conversiones, especialmente la gente que no va a convertir porque no está interesado en los productos que estamos ofreciendo, ¿no? Por ejemplo, no querrías atraer vegetarianos a tu web si lo que vendes es chuletones. Tiene todo el sentido del mundo.
Una vez tenemos claro que necesitamos atraer a la gente adecuada a nuestra tienda online tenemos que ver cómo hacerlo. Lo mejor es comprender a nuestro cliente potencial. Aquí es donde está el quiz de la cuestión. Esto es complicado pero no imposible. Hay que definir el público objetivo teniendo las siguientes preguntas en mente:
- ¿Cuál es el target de nuestros competidores? ¿Qué métodos de adquisición usan para atraer clientes?
- ¿Tienes algunas ventajas competitivas?
- ¿Hay algún área que consideres que puedes controlar?
Estas preguntas son solo el principio. Hay que pensar en los clientes que están comprando en la tienda online, crearse una imagen e intentar entender su comportamiento.
Todo esto, aunque implica un esfuerzo, es básico ya que, cuando conoces bien qué es lo que los clientes potenciales quieren, es mucho más fácil atraer su atención.
Cuando conoces bien qué es lo que los clientes potenciales quieren, es mucho más fácil atraer su atención.
Paso 2 del embudo de conversión: Activación
Una vez que tenemos a la gente correcta dentro de nuestro embudo es mucho más fácil transformarlos en clientes. Pero no nos confiemos, aún hay mucho trabajo por hacer.
¿Cómo hacemos para provocar una acción por parte del usuario?
La respuesta, como siempre, no es fácil pero una vez más tenemos que conocer a nuestro público objetivo. A lo mejor te estás cansando de oir esto pero es fundamental que conozcas a la persona a la que estás vendiendo. Te sorprendería saber la cantidad de emprendedores que están invirtiendo grandes cantidades de esfuerzo y dinero en marketing sin conocer quién es su target.
Una buena práctica aquí puede ser revisar los FAQs de la competencia, redes sociales o sitios de preguntas y respuestas y conseguir una lista de dudas de los que tu consideres tu público objetivo. Cuanto más grande sea la lista, más información tendrás sobre ellos.
A partir de aquí depende de ti el descubrir cuales son los intereses de tu target y que es lo que consideran importante. Resolver sus problemas directamente es una ventaja cuando se está forjando un relación de confianza. ¡Se la persona que de los mejores ejemplos sobre cómo tus productos pueden aplicarse en su vida cotidiana!
¿Cuál es la reacción que necesitas provocar?
Otra vez depende de tus necesidades. Puede ser tan simple como que la visita haga clic en un link de tu página de inicio o en una de las categorías de tu catálogo. Puede ser incluso que lean un post de tu blog. Sea cual sea la acción lo primero que debes hacer es atraer su atención.
Paso 3 del embudo de conversión: Deseo
El 96% de las personas que aterrizan en tu tienda online no están listos para comprar aún. Es más, una gran cantidad de ellos no tienen ni el deseo de comprar tus productos.
La intención de compra es crucial y, dependiendo de tus productos, algunas veces vas a tener que trabajar duro para crear ese deseo en las visitas a tu eCommerce.
Para algunos clientes, las fotos de buena calidad y una descripción e información sobre los productos puede ser suficiente para encender la llama del deseo por estos productos. La experiencia de usuario es básica, por lo que teniendo una tienda bien diseñada y amigable para el usuario es crucial.
Para otros clientes es posible que hoy no se sientan con ganas de comprar en tu tienda en absoluto. Aquí hay dos opciones, o bien los dejas a su aire y lo mismo vienen otro día y compran, o bien decides tomar una actitud más proactiva.
Lanzar un pop-up cuando va abandonar la página o integrar formularios de suscripción pueden ser buenas ideas a la hora de hacerte con el contacto de esos usuario que no te van a comprar hoy.
Teniendo esos emails nos da la oportunidad de generar ese deseo, mediante el email marketing. Incluso aunque a la gente no le gusta el spam por email esta una de las formas más eficientes de marketing.
Si tenemos claro que es lo que interesa a nuestro público objetivo, podemos empezar a mandar emails de los más relevantes llenos de pequeñas, pero valiosas, píldoras de información que le den razones para convertir en tu tienda online.
Si queremos ofrecer incluso mejores campañas de email marketing podemos segmentar a nuestra audiencia en grupos más pequeños, basados en sus intereses y comportamiento. Esto nos dará el máximo retorno en las campañas de email marketing.
Paso 4 del embudo de conversión: Compra
Cuanto mejor lo hagas en los pasos anteriores, más gente alcanzará este último paso en su viaje a través de tu tienda online.
Estamos casi al final y es posible que lo hayamos hecho genial en los pasos anteriores, pero no hay que bajar la guardia. Este último paso es el más importante de todos.
Este paso es el momento de fuego, cuando un cliente quiere realmente comprar.
El proceso de checkout es donde una gran parte de los usuarios que quedan en el embudo acabarán abandonándolo. La estadísticas dicen que la tasa de abandono de carritos está entre el 60% y el 80%, con una media del 67.91%.
La estadísticas dicen que la tasa de abandono de carritos está entre el 60% y el 80%, con una media del 67.91%.
Basándonos en los perfiles que hemos desarrollado antes sobre los clientes tenemos que preguntarnos: ¿Estamos ofreciendo a esas personas la mejor experiencia de checkout? Si la respuesta es que no, entonces necesitaremos dedicar tiempo a mejorar este proceso.
Cómo ves el vender por internet no es una tarea sencilla y requiere de una serie de análisis y toma de decisiones bastante amplia. Lo que queremos dejar claro es que si conoces perfectamente a quién estás vendiendo tienes una gran parte del trabajo solucionado. Invierte algo de tiempo en conocer a tu público objetivo y la recompensa será muy alta.